VELIKI POSLOVNI PREGOVORI, TIPS & TACTICS

O knjizi:

Nakon intenzivnog bavljenja pregovaranjem u svojoj nekadašnjoj tvrtci Končaru i kasnijem poduzetničkom poslu, a na iskustvima prve knjige (Kompletan pregovarač / Umijeće poslovnog pregovaranja, rasprodana dva izdanja) i mnogih radionica i predavanja, Goran Tudor napisao je i knjigu VELIKI POSLOVNI PREGOVORI, Tips & Tactics. Knjiga je izrazito praktično usmjerena, sadrži 190 stranica kondenziranog znanja.

Iz recenzija:

Knjiga „Veliki poslovni pregovori” predstavlja izniman i vrijedan doprinos ukupnosti teorijskih i praktičnih znanja o najcjenjenijoj upravljačkoj i poslovnoj vještini. Ona je nastavak prethodnih autorovih napora vezanih uz promoviranje i promicanje kulture poslovnog pregovaranja na način koji doprinosi dobrobiti pojedinca, poduzeća, ali i društva općenito. Tematski i koncepcijski se nastavlja na spoznaje sadržane i u knjizi „Kompletan pregovarač/ Umijeće principijelnog pregovaranja”, ali ih na zanimljiv način produbljuje, proširuje i približava recentnoj poslovnoj praksi. Prof. dr. sc. Marija Tomašević Lišanin, pročelnica Katedre za marketing Ekonomskog fakulteta u Zagrebu

Goran Tudor ponovno je obogatio našu literaturu o umijeću pregovaranja. Ovaj put je pažnju posvetio “velikim” pregovorima, iako, kako ističe, ni “mali” nisu manje važni. Svoja je izlaganja podijelio u logične cjeline u kojima čitatelji nalaze odgovore na sva pitanja karakteristična za različite faze pregovora – od pripreme do sporazuma. Posebno je zanimljiv dio o slaganju tima za pregovore i o glavnim osobinama pregovarača. Očekuje se da pregovarači paze da budu vjerodostojni, razboriti i uporni, da imaju taktički plan pregovora, ali da se ne služe „nečasnim taktikama”. Za sve one koji sudjeluju u pregovorima ili imaju utjecaj na stvaranje pregovaračkih timova, ova je knjiga nezaobilazni priručnik. Dr. sc. Branko Vukmir, profesor Pravnog fakulteta u Zagrebu, odvjetnik-suradnik u INGRI

Iz sadržaja:

Pregledni sadržaj/ Predgovor/ Uvod – veliki pregovori na temeljima strategije principijelnog pregovaranja/ O VELIKIM PREGOVORIMA I STRATEGIJI PRINCIPIJELNOG PREGOVARANJA/ Kako definirati pregovore?/ Velike društvene svrhe dobrih pregovora. Hura za pregovore! / Strategija principijelnog pregovaranja – pristup koji najviše daje/ Snjeguljica sa sedam patuljaka – principijelno pregovaranje i podstrategije/ Kriteriji za klasifikaciju pregovora u velike ili male, … / PLANIRANJE, PRIPREMA I UVODNI DIO PREGOVORA/ Vođenje pregovora kroz tipične faze/ “Tehnička” pitanja koja to nisu/ Prvo taktiziranje: taktiziranje s dnevnim redom/ Termin sastanka/ Kakva ovlaštenja za pregovore/ Općenitosti i nejasnoće u pregovaranju: šanse i rizik, …/ SREDIŠNJICA PREGOVORA/ Preporuke o dobrom argumentiranju/ Uvodne izjave koje olakšavaju prijem argumenta/ Tipični prigovori i načini neutralizacije/ Neutralizacija prigovora na cijenu/ Počnite s pitanjima – ciljevi i oblici/ Slušanjem se sluša – partnerova situacija/ Dobro podnošenje partnerovog pritisaka i lošeg osjećaja propadanja, …/ PREMA DOGOVORU I USPJEŠNOM KRAJU/ Rast izgleda za uspješniji dogovor/ Umijeće manevriranja zbog nekog važnijeg cilja/ Pratite signale o zrelosti situacije pa krenite u forsiranje odluke/ Tehnike u prilog bržem kraju dugih – teških pregovora/ Prepoznavanje sumnjivih taktika u vezi s tekstom sporazuma / Kompromis – vrlo dobar izlaz, … / O LJUDIMA I TIMOVIMA U PREGOVORIMA/ Asertivnost – najpoželjniji obrazac u komunikaciji! / Vjerodostojnost – osobina s najvećom težinom/ Razboritost – načelo djelovanja za win-win rezultat/ Odluka o veličini pregovaračkog tima/ Kada prednosti tima, a kada pojedinca/ Komunikacija unutar našeg tima/ O TAKTIKAMA I UPRAVLJANJU VREMENOM/ Prepoznavanje nečasnih, prljavih taktika/ Prepoznavanje psiholoških taktika/ Upravljanje iznimnim resursom – vremenom/ Kradljivci vremena! Sporazum im ne treba?/ Biblija o najuspješnijem pregovaranju – zaključak knjige/ O autoru/ Literatura